書籍概要
著者はキーエンス新卒１期生として活躍した天野眞也さん。同社の営業現場での学んだ営業メソッド解説。
目的（何を学びとりたいか）
- 営業組織のベストプラクティスであるキーエンスの強さの秘訣
- 営業パーソンとしての具体的Tips
学び（今日から実践すること）
フレーズメモ
- 感情に訴えることが最も重要。感情に訴えながらロジックを駆使して最も確からしい効果を提示する
- バリュープロポジションの明確化
- お客様のなかでの営業担当ランキング
- 営業がするのは売り込みではなく、お客様にとって利益が期待でき、ビジネスを進めるための力添えをする提案
- お客様の担当者変更、競合営業の担当者変更（チャンスとすべし）
- （営業担当ランキングで）最も評価軸として営業が大きいのは「親密度」 ・「法人の利益」と「 法人のなかの個人の利益」になる提案こそが、契約の確度を飛躍的に高める方法
- 圧倒的な量も立派な戦略。良くも悪くも営業はお客様の状況に最も左右される。タイミングよくあたるために量
- 決裁権者は待ちの姿勢でありがち
- 法人の中の関係者は多い。顕在化している窓口以外にも広く、多くあたる
- 中の人かのようにお客様のペースに寄り添う
- 決算、予算編成から逆算
- 対人折衝力、製品・業界知識、情報力
- 3つの共通点を見つける
- 組織情報、担当情報、案件情報、工程情報
- 電話営業は確率論。量で結果をだせる手法。
- テレアポはアポを取ることが第一
- お客様への準備依頼
- アポのリマインド
- 自己紹介シート
- 雑談を重要視
- コミュニケーションシート
- 商談のゴール、希望を冒頭で明確に伝える ・価格交渉される原因は営業にあり
コメント